Praktična, interaktiva radionica; namjenjena:

B2B prodajnim predstavnicima, voditeljima ključnih kupaca ( KAM), prodajnim savjetnicima, poduzetnicima.

 

 

Po završetku radionice polaznici će:
Znati kako se pripremiti za prodajni sastanak.
Razumjeti zašto je važno poznavati potrebe, navike i ponašanja klijenata.
Razumjeti zašto je važno poznavanje konkurencije
Znati kako razlučiti činjenice od pretpostavki o klijentima, tržištu, konkurenciji.
Znati kako predstaviti proizvode na jasan i učinkovit način.
Znati kako istaknuti isplativost proizvoda klijentima da ga klijenti prihvate kao najbolje rješenje za svoje potrebe
Znati kako rješavati nedoumice klijenata tijekom prodajnog razgovora
Naučiti tehnike za poticanje povećanja prodaje.
Steći nove dodatne tehnike za zatvaranje prodaje.
Biti svjesni načina na koji komuniciraju sa klijentima i kako komunikacija utječe na prodajne rezultate i odnose sa klijentima.
Razumjeti zašto je važan postprodajni proces i kako ga provoditi

Tema 1: Analiza & priprema za prodajne aktivnosti

Postojeći kupci/ klijenti:
Razumijevanje, interpretacija i korištenje postojećih podatka o dosadašnjoj suradnji s klijentom.
Usmjerenost na kupca – kako kupac razmišlja i zašto je važno razumjeti potrebe i želje kupca?
Što su pretpostavke, a što činjenice o klijentu i tržištu? Kako testirati pretpostavke?
Kako vaši proizvodi zadovoljavaju potrebe i interese vaših klijenta ?
Kakav odnos kupci želi uspostaviti s vama?
Za koju su vrijednost vaših proizvoda kupci uistinu voljni platiti?

Potencijalni kupci/ klijenti:
Tko jesu, a tko nisu potencijalani klijenti?
Desk research” – razumjevanje tržišta: veličina tržišta, konkurencija – tko su postojeći, a tko novi konkurenti, kupci- koje su promjene u navikama i potrebama kupaca, te razloga zbog čega do njih dolazi.
Paretovo načelo 80/ 20 u prodaji

Kompetencije uspješnog voditelja ključnih kupca ( KAM), prodajnog predstavnika.
Matrica organizacije radnog vremena kroz 6 elementa: aktivna prodaja, akvizicija novih kupaca, rješavanje problema, administrativni poslovi, vrijeme utrošeno na putovanje, ostalo vrijeme- nevezano uz prodajne aktivnosti.
Upravljanje osobnim stanje:kako postići visoku razinu samokontrole
Efikasna komunikacija tijekom prodajnog razgovora:kako jezik i način ophođenja utječe na rezultate.
Upravljanje odnosima s kupcima: kako potaknuti odnose, graditi ih i održati.

Tema 2: Od predstavljanja proizvoda do zaključivanja prodaje.
Jasno i poticajno predstavljanje proizvoda usluge jedan je od najvećih izazova u prodaji bez obzira na iskustvo.
Tehnike za učinkovito komuniciranje proizvoda/ usluga:
FAB karakterIstike, prednosti vrijednosti proizvoda usluge
USP što vaš proizvoda razlikuje od drugih na tražište
Up selling / Cross selling – kako postići veće zadovoljstvo kupca i ostvariti veći prihod
Pet koraka rješavanja nedoumice kupca vezanih uz cijenu, kvalitetu, povjerenje, isplativost kupovine.
Tehnike zaključivanja prodaje

Tema 3: Završava li prodaja potpisom ugovora i naplatom?
Briga o klijentu zašto je važna i kako je provoditi
Što ako rezultata nema – iznalaženje uzroka
Kako biti još uspješniji u prodaji – tehnika samorefleksije

Trajanje: od 9 do 17 sati

Radionicu vodi: Snjezana Kupres -Prodajni trener stručnjak & NLP trener
Kontakt: snjezana@metanoia.hr 098 238 777