Praktična, interaktiva radionica.
Rad na primjerima iz prakse.

Radionica je namijenjena:
B2B prodajnim predstavnicima
voditeljima ključnih kupaca
prodajnim savjetnicima
poduzetnicima

 

 

 

Po završetku radionice polaznici će:

Znati kako se pripremiti za prodajni razgovor.
Znati kako komunicirati  proizvode i usluge da ih  kupci prihvate kao najbolje rješenje za svoje potrebe.
Razumjeti koje su kompetencije važne u prodaji i biti potaknuti razvijati ih.
Biti svjesni koraka prodajnog razgovora i znati kako voditi prodajni razgovor.
Znati kako rješavati prigovore i nedoumice kupca tijekom prodajnog razgovora.
Razumjeti razliku između Up selling  i Cross selling tehnike i kako ih koristiti.

Tema 1:

Kompetencije uspješnog voditelja ključnih kupaca, prodajnog predstavnika.

Upravljanje osobnim stanjem: samokontrola i prilagodba – kako ih postići i osnažiti.
Proaktivanost -što znači biti proaktivna osoba.
Utjecaj pozitivne komunikacije na ishode prodaje: kako način na koji se ponašamo i komuniciramo utječe na rezultate.
Upravljanje odnosima sa kupcima: kako potaknuti, graditi i zadržati odnose razumijevanja i povjerenja.
Matrica organizacije radnog vremena.
Paretovo načelo 80/20

Tema 2: Analiza i priprema prodajnog sastanka

Razumijevanje, interpretacija i korištenje postojećih podatka o dosadašnjoj suradnji s kupcem.
Usmjerenost na kupca – kako kupac razmišlja koje su njegove potrebe i sa kojim problemima se suočava.
Što su pretpostavke, a što činjenice o kupcu i kako  testirati pretpostavke.
Jesu li proizvodi i usluge koje prodajete usklađeni sa potrebama klijenta
Za koju su vrijednost vaših proizvoda kupci uistinu voljni platiti.

Tema 3: Od predstavljanja proizvoda do zaključivanja prodaje.

Jasno i poticajno predstavljanje proizvoda ili  usluge jedan je od najvećih izazova u prodaji bez obzira na  radno iskustvo. Proizvode i usluge  potrebno je komunicirati na način da ih kupac prihvati kao najbolje moguće rješenje njegovih potreba, problema.

Value propositions – koje su vrijednosti proizvoda i usluga, za koje je kupac spreman platiti
FAB – tehnika prezentiranja proizvoda kroz tri elementa
USP – što vaše proizvode i usluge  razlikuje od drugih na tržištu
Problem – Solucija -Proizvod -model komunikacije

Prodajni razgovor – struktura prodajnog razgovora
Prigovori i nedoumice – koraci kako rješavati prigovore kupaca tijekom prodajnog razgovora.
Zaključivanje prodajnog razgovora – jezični obrasci za uspješno zaključivanje prodaje.
Up selling / Cross selling – tehnike povećanja prodaje i zadovoljstva kupca.

Rad kroz predavanje, diskusije, individualni i grupni zadaci.

Trajanje: od 9 do 17 sati

Cijena: 990 Kn – PDV se naplaćuje. Rad u grupi do najviše 10 polaznika.

Radionicu vodi: Snjezana Kupres -Prodajni trener stručnjak & NLP trener
Kontakt: snjezana@metanoia.hr 098 238 777